Donner aux conseillers les moyens d’être de meilleurs accompagnateurs financiers

Un nouveau cours de Gestion de placements Manuvie promet des conversations plus productives avec les clients grâce à la compréhension de l’économique comportementale.

Peu de professionnels, même ceux qui bénéficient d’une expérience de plusieurs dizaines d’années, ont à la fois mis à profit leur passion et travaillé avec une organisation de renommée mondiale. Toutefois, c’est exactement ce que Catherine Milum, chef, Ventes, Gestion de patrimoine, Canada, Gestion de placements Manuvie, a fait grâce au partenariat de la société avec BEworks.

« Durant presque toute ma carrière, soit environ 30 ans, l’économie comportementale et la psychologie humaine en général m’ont passionné, a déclaré Mᵐᵉ Milum à Wealth Professional. Il y a quelques années, nous avons conclu un partenariat avec BEworks. La société a son siège à Toronto et est dirigée par Kelly Peters, qui l’a cofondée avec Dan Ariely et Nina Mazar. Grâce à elle, ma passion et mon intérêt personnels sont passés à la vitesse supérieure. »

Depuis 2010, la société est devenue le premier cabinet-conseil au monde spécialisé dans l’application de l’économie comportementale à des problèmes concrets. Mᵐᵉ Milum a indiqué qu’elle a été en mesure d’approfondir ses connaissances grâce à un cours personnalisé, qui comprenait plusieurs visites d’une journée dans les bureaux de BEworks sur une période de six mois. Le cours a été donné par divers scientifiques, dont les recherches et les connaissances sont bien accueillies dans les universités et d’autres établissements d’enseignement supérieur.

Grâce à Gestion de placements Manuvie, les conseillers canadiens peuvent avoir une expérience semblable en suivant un cours d’économie comportementale lancé récemment. Conçu en partenariat avec BEworks, ce cours explore la science du comportement des épargnants, en expliquant aux apprenants la façon dont les décisions financières des particuliers peuvent être façonnées par l’environnement, le contexte et les incitatifs bien pensés.

« Nous l’avons conçu pour qu’il prenne environ six heures, et les conseillers peuvent y accéder en ligne au moment qui leur convient, a dit Mᵐᵉ Milum. Je crois vraiment qu’il transformera leur pratique. »

Selon elle, le cours peut aider les conseillers, entre autres, en les réorientant vers les principes de base selon lesquels les clients prennent des décisions financières. Faisant référence au travail de M. Ariely, elle a indiqué que les choix financiers les plus cruciaux des particuliers se résument généralement en trois questions : ce qu’ils devraient dépenser, quand ils devraient le faire et comment ils devraient investir pour l’avenir.

« La majorité des conseillers commencent par la troisième question, et ils ne posent pas les deux premières, a dit Mᵐᵉ Milium. Le rendement des placements est important, mais la valeur d’un conseiller consiste en grande partie à apporter l’aide nécessaire pour que les clients restent sur la bonne voie à long terme, et cela dépend de leurs dépenses courantes et de leurs décisions de placement. »

Bien sûr, les stratégies à long terme ont tendance à s’envoler en fumée lorsque les gens deviennent trop émotifs ou enthousiastes. Ce fut l’état d’esprit des épargnants pendant la pandémie, mais comme Mᵐᵉ Milum l’a fait remarquer, leur attitude et leur comportement ont changé : tandis que la grande majorité a transformé leurs placements en liquidité en raison des craintes suscitées par la COVID-19 et le repli qui a eu lieu au premier trimestre de 2020, les récentes fluctuations des marchés des capitaux ont suscité des comportements plus euphoriques.

Mis à part la flambée du cours de l’action GameStop, la hausse fulgurante du Bitcoin au cours des derniers mois – actuellement aux alentours des 60 000 $ – a captivé l’imagination des gens. Les particuliers, qui ont des liquidités et disposent d’un accès facile aux plateformes de placement en ligne, sont à la recherche de moyens d’obtenir une part du gâteau, et nombre d’entre eux se brûlent, car ils achètent lorsque les cours sont élevées, vendent lorsqu’ils sont retombés et ont un portefeuille qui contient trop d’actifs risqués.

« Je pense que le moment est propice pour investir, mais il faut le faire selon vos objectifs à long terme, dit Mᵐᵉ Milum. Beaucoup de gens s’attendent à obtenir continuellement des rendements supérieurs à 10 %, donc les conseillers doivent leur rappeler qu’un tel rendement n’est pas durable. »

Le cours tombe aussi à un moment crucial pour le secteur des services financiers au Canada. Avec la mise en œuvre plus tard cette année des réformes axées sur le client, les conseillers devraient être plus attentifs aux conflits d’intérêts, à la pertinence des produits et à la tolérance au risque de leurs clients. La tâche de recueillir les renseignements du client prend encore plus d’importance.

« Nous n’avons pas créé le cours en vue des réformes axées sur le client, mais je pense qu’il s’agit d’un complément pertinent aux outils dont les conseillers ont besoin pour se préparer, dit Mᵐᵉ Milum. Avez-vous mis à jour les objectifs de vos clients? Leur avez-vous demandé ce qui a changé dans leur situation financière au cours de la dernière année? Tenez-vous vraiment compte du contexte dans lequel les gens prennent leurs décisions? Je pense que les explications que nous donnons aideront les conseillers à poser les questions pertinentes qui seront encore plus essentielles en raison des réformes. »

En plus de recueillir des renseignements essentiels, les professionnels des services financiers devront aussi devenir de bons accompagnateurs comportementaux. Pour de nombreux Canadiens, la vie en contexte de COVID-19 peut donner l’impression de marcher sur un fil, ce qui expose un plus grand nombre de clients à prendre des décisions financières guidées par les émotions. Plutôt que d’économiser de l’argent, ils peuvent chercher une thérapie par le magasinage en ligne, effectuer des rénovations résidentielles inutiles ou investir dans des actions en vogue juste pour l’expérience.

« Comme beaucoup de gens veulent rapidement obtenir d’excellents rendements, il est très difficile de se concentrer sur la retraite, qui ne sera pas avant 20 ans, 30 ans, ou un certain nombre d’années, et sur le montant nécessaire pour subvenir à leurs besoins, explique Mᵐᵉ Milum. Il faut beaucoup de volonté et les conseillers ont besoin des outils et des connaissances nécessaires pour aider les clients à rester sur la bonne voie ».

Cet article a été présenté dans Wealth Professional.

L’augmentation des taux d’intérêt entraîne généralement la diminution des cours obligataires. Plus la durée moyenne des obligations détenues dans un fonds est longue, plus le fonds risque d’être sensible aux fluctuations des taux d’intérêt. Le rendement d’un fonds fluctue en fonction de la variation des taux d’intérêt.

Le risque de change s’entend du risque que la fluctuation des taux de change ait un effet négatif sur la valeur des placements détenus dans un fonds.

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Catherine Milum

Catherine Milum, 

Chef, Ventes, Gestion de patrimoine Gestion de patrimoine et d’actifs, Canada

Gestion de placements Manuvie

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