Le montant des transferts de patrimoine d’une génération à l’autre qui auront lieu au Canada au cours des 10 prochaines années est estimé à 751 milliards de dollars. Ce montant est en forte augmentation par rapport au montant transféré au cours des 10 dernières années, estimé à 509 milliards de dollars.¹

« Chaque fois qu’un patrimoine est transféré, cela crée des occasions », a indiqué John Natale, vice-président adjoint du Service Fiscalité, retraite et planification successorale de Manuvie. Selon lui, le défi pour le conseiller est que le plus souvent, les héritiers empochent l’argent et partent. Certaines études américaines ont révélé que plus de neuf personnes sur dix qui héritent du patrimoine de leurs parents ne restent pas clients du conseiller de ces derniers.²

Ces statistiques ne doivent pas nécessairement être les vôtres. En travaillant en étroite collaboration avec vos clients à la planification du transfert de leur patrimoine, vous pouvez améliorer la rétention des actifs et consolider vos affaires.

« Aidez vos clients à planifier adéquatement leur succession vous permet de consolider votre relation avec eux. Vous les soutenez et ils ne vous considèrent pas uniquement comme un gestionnaire de patrimoine. Il vous considère comme un conseiller de confiance, presque comme un membre de la famille élargie, indique M. Natale. Ce que vous leur offrez vaut plus que juste de l’argent. Cela fait la différence entre les conseillers et je pense que cela vous donne une chance de prolonger cette relation avec la prochaine génération. »

Les discussions concernant la planification successorale vous donnent une chance de rencontrer les héritiers de vos clients. Selon M. Natale, s’ils sont présents lors de vos rencontres avec vos clients, ils peuvent se faire une idée de ce que vous pouvez leur offrir, sans prendre de risque puisque c’est leurs parents qui payent vos services. « C’est l’occasion pour vous de vous présenter sous votre meilleur jour et de leur montrer ce que vous pouvez faire », a-t-il ajouté. Lorsque le plan successoral que vous avez mis en place ensemble remplit sa fonction, précise-t-il, « vous êtes bien placé pour conserver le patrimoine et peut-être même regrouper l’actif. »

D’autre part, même si le principal objectif d’un plan successoral est de permettre à un client de transmettre son patrimoine aux personnes de son choix, de la manière la plus efficace et la plus fiscalement avantageuse, l’établissement de ce plan peut vous aider à expliquer les legs aux héritiers. 

« Si ces conversations n’ont pas lieu, cela peut causer des divisions au sein de la famille, pour des montants insignifiants, juste en raison de la nature symbolique ou sentimentale de certaines composantes de la succession, explique M. Natale. Donner aux gens l’occasion de communiquer, d’expliquer les raisons et de permettre aux autres de poser des questions réduit de manière significative les chances de litige et augmente beaucoup les chances que la famille reste unie. »

Selon un récent sondage, presque la moitié des Canadiens (48 %) n’ont pas de testament.³ La première étape de la conception d’un plan successoral est de s’assurer que les clients ont un testament.

Grâce à un testament, les clients peuvent indiquer comment ils veulent distribuer leur patrimoine après leur décès, nommer un liquidateur qui attribuera les legs à leurs bénéficiaires et nommer un tuteur pour les enfants mineurs. Un testament leur permet également de planifier les legs afin de réduire le montant d’impôt à payer après le décès. Par exemple, un client peut choisir de léguer à son conjoint un bien dont la valeur s’est appréciée, afin de le transférer au prix de base rajusté au lieu de la juste valeur marchande. Par contre, les actifs qui bénéficient d’un traitement fiscal plus avantageux – tels que les liquidités, les CPG ou les fonds du marché monétaire – peuvent être légués aux autres héritiers. Les dons aux organismes de bienfaisance peuvent être également précisés dans le testament et faire l’objet d’une planification stratégique pour maximiser les avantages fiscaux.

La désignation de bénéficiaire est elle aussi importante – et elle est facile à suggérer aux clients. Elle permet de transférer un actif à un être cher, rapidement et à moindre coût. M. Natale recommande que les conseillers vérifient les contrats des régimes enregistrés (REER, FERR et CELI) et les contrats d’assurance vie de leurs clients, y compris les contrats de fonds distincts, afin de s’assurer qu’ils désignent tous un bénéficiaire approprié.

Si les clients ont besoin d’être motivés pour obtenir tous les documents nécessaires, rappelez-leur que la désignation d’un bénéficiaire dans un contrat d’assurance vie permet de transmettre un capital hors succession, ce qui peut réduire les frais d’homologation⁴ (le cas échéant) et d’administration de la succession, ainsi que les frais juridiques et comptables, en plus de préserver la confidentialité⁵ et de protéger l’actif des créanciers. De plus, certains contrats, tels que les contrats de fonds distincts de Manuvie et les CIG, permettent d’éviter les frais de souscription reportés (FSR) et les frais de rachat lors du paiement du capital-décès au bénéficiaire désigné.

Selon M. Natale, les chalets ont souvent une valeur monétaire et sentimentale élevée, ce qui fait qu’il est particulièrement important de créer un plan pour leur transfert. Les Canadiens ont droit à l’exemption pour résidence principale pour un bien immobilier à la fois, et celle-ci peut s’appliquer au chalet si le client y habite. Les clients peuvent donc choisir d’utiliser l’exemption pour leur maison ou pour leur chalet et les conseillers doivent les aider à estimer le gain en capital imposable de chacun et à faire le choix le plus avantageux.

Cependant, comme M. Natale le souligne : « si vous êtes propriétaire d’une maison ou d’un chalet depuis 10, 20 ou 30 ans, il est probable que les deux biens aient pris beaucoup de valeur. Peu importe le bien que vous choisissiez, la vente de l’autre bien entraînera un gain en capital important et un montant d’impôt élevé à payer ». S’il s’agit du chalet et que le client n’a pas planifié le paiement de la facture fiscale, le liquidateur pourrait devoir vendre le bien, laissant ainsi aux héritiers la valeur résiduelle en espèces après impôt, mais pas le chalet.

Si les clients veulent que le chalet reste dans la famille, diverses stratégies existent. L’assurance vie peut être utilisée pour payer l’impôt sur les gains en capital généré par le chalet. Autrement, surtout si le chalet a récemment perdu de la valeur, il peut être préférable de payer l’impôt dès maintenant. Le chalet peut être transféré dans une fiducie entre vifs au profit des enfants, mais cela entraîne une disposition présumée et l’impôt est payable tous les 21 ans. Il peut également être vendu aux héritiers du client, l’impôt futur étant différé jusqu’au décès des héritiers – et s’il y a un prêt hypothécaire pour cette propriété, le client peut, dans son testament, renoncer à son remboursement.

« Le transfert d’un chalet à la prochaine génération maintenant entraînera la réalisation d’un gain en capital, mais l’impôt à payer sera connu avec plus de certitude, ce qui facilitera la planification successorale et limitera le fardeau fiscal lié à ce chalet, en transférant la responsabilité des gains en capital futurs aux enfants », indique M. Natale.

Parfois, les clients préfèrent distribuer leur patrimoine à leurs héritiers graduellement, plutôt que tout d’un coup. Par le passé, créer une fiducie était le seul moyen d’y parvenir. Dans certains cas, la fiducie reste le meilleur outil, comme lorsqu’un client veut retarder le début des versements ou préserver les prestations du gouvernement perçues par un bénéficiaire handicapé. Cependant, les fiducies comportent certains désavantages.

« L’un des désavantages de la fiducie est que l’actif qui y est transféré doit atteindre un certain montant pour que la fiducie soit rentable, car le client devra payer des frais pour la création et l’administration de la fiducie, indique M. Natale. Certaines conditions des contrats de fonds distincts offerts par certaines sociétés, y compris Manuvie, permettent de structurer le capital-décès sous forme de rente, afin que le bénéficiaire reçoive des versements périodiques au lieu d’une somme forfaitaire. »

L’option de règlement sous forme de rente offerte par Manuvie est peu coûteuse et, pour cette raison, elle peut être utilisée quel que soit le montant du legs. Contrairement aux fiducies, il n’y a aucuns frais fiduciaires ou comptables annuels. Les clients peuvent choisir d’étaler les versements pendant toute la vie du bénéficiaire ou une certaine période et ils ont la garantie qu’un minimum est versé au bénéficiaire ou à ses héritiers. Il est également possible de nommer plusieurs bénéficiaires, certains pouvant recevoir des versements réguliers et d’autres une somme forfaitaire.

Cette souplesse fait de cette option une solution à considérer chaque fois que vous avez un client préoccupé par la santé ou la situation financière de l’un de ses héritiers ou par des circonstances qui rendraient le versement d’une somme forfaitaire non recommandable.

Les stratégies de transfert de patrimoine mises en place par les conseillers sont examinées de près après le décès.

« Les factures ne disparaissent pas par magie  –  frais de copropriété, remboursements hypothécaires, assurance de la voiture, électricité, fait remarquer M. Natale. Donc, le conseiller financier est en bonne position lorsqu’il remet un chèque aux bénéficiaires. D’autre part, d’un point de vue commercial, cela lui permet de démontrer la valeur de ses services et de consolider sa relation avec la prochaine génération. »

Avec ou sans chèque à remettre aux bénéficiaires, c’est l’exécution sans accroc d’un plan successoral bien pensé qui démontre l’expertise, établit la confiance et est essentiel pour retenir une partie des transferts de patrimoine.

Lors de l’évaluation des avantages et des inconvénients des fonds distincts et des fonds communs, de nombreux investisseurs ne tiennent pas compte du fait que les fonds distincts peuvent leur permettre d’épargner beaucoup d’argent en frais d’homologation⁶ (le cas échéant), honoraires de liquidateur et frais juridiques et comptables. L’outil de comparaison des frais de succession vous permet de quantifier la valeur ajoutée que vous apportez au client.

Les conseillers peuvent entrer le montant investi dans un fonds commun à l’extérieur d’un régime enregistré ou dans un fonds distinct, ainsi que les hypothèses relatives à l’espérance de vie, le taux de rendement, la différence entre les ratios de frais de gestion et les frais liés à la succession. L’outil indiquera les coûts et les économies avec transparence. Il souligne également les avantages non financiers des fonds distincts, tels que le versement rapide d’un capital-décès, et génère un rapport personnalisé indiquant le montant des frais d’administration de la succession et d’homologation économisés grâce aux fonds distincts.

« Lorsqu’ils comprennent leurs options – les avantages et les inconvénients, les coûts et les avantages qui leur sont associés – les clients peuvent choisir la solution la mieux adaptée à leur situation », explique M. Natale.