Le rôle des conseillers financiers en matière fiscale s’étend désormais au-delà du mois de février. Que devez-vous savoir?
Le chef du Service Fiscalité, retraite et planification successorale de Gestion de placements Manuvie explique les ramifications d’une prestation de services globale pendant la période des impôts.
La version anglaise de cet article a été publiée dans Wealth Professional.
Autrefois, en matière fiscale, le mandat d’un conseiller financier pour une année donnée s’arrêtait au 1er mars de l’année subséquente. Une fois les cotisations au REER versées et les reçus remis au client ou à son comptable, la déclaration d’impôts était confiée aux fiscalistes, laissant les conseillers financiers libres de se consacrer au suivi des marchés, à l’accroissement de l’actif sous leur gestion et à la recherche de nouveaux clients. La promesse d’une gestion de patrimoine globale est toutefois venue changer la donne pour les conseillers financiers en mars et en avril, car ils jouent désormais un rôle plus important lorsque la période des impôts tire à sa fin.
John Natale estime que les conseillers peuvent apporter une plus-value considérable durant cette phase de la saison des impôts. Le chef du Service Fiscalité, retraite et planification successorale de Gestion de placements Manuvie a expliqué que la valeur ajoutée des conseillers réside avant tout dans leur rôle de « quart-arrière financier ». Selon lui, les relations de confiance que les conseillers tissent avec leurs clients au fil du temps se distinguent des interactions plus éphémères et transactionnelles avec les comptables et les avocats. Bien que ces dernières soient indispensables, M. Natale souligne que les conseillers financiers ont généralement une meilleure compréhension de la situation de leurs clients et sont donc en bonne posture pour se rendre utiles durant la période des impôts.
« De nombreux conseillers font déjà ce travail dans le cadre de leur planification globale. En fait, personne n’est mieux placé qu’eux pour apporter un tel soutien, car ils disposent déjà de presque tous les renseignements financiers du client et entretiennent avec lui une relation personnelle, explique M. Natale. Les conseillers sont au fait des événements majeurs qui marquent la vie de leurs clients, qu’il s’agisse d’une naissance ou d’un décès, d’un mariage ou d’un divorce ou encore de la vente d’une entreprise. Les autres professionnels n’ont pas tous une vision aussi englobante, ce qui donne aux conseillers l’occasion de démontrer la valeur de leurs conseils. »
En matière fiscale, le travail des conseillers financiers s’articule autour de la collecte d’informations et de la communication. Des mesures aussi simples que des listes de contrôle pour la période des impôts peuvent aider les clients à tenir compte de tous les feuillets d’impôt, notamment ceux qui sont le plus souvent oubliés, comme ceux pour les dons de bienfaisance ou les frais de garde d’enfants. M. Natale suggère que les conseillers examinent attentivement les déclarations fiscales de l’année précédente pour s’assurer que leur client n’omet aucun élément pertinent cette année.
M. Natale souligne qu’il existe également certains volets plus techniques où les conseillers financiers peuvent intervenir auprès de leurs clients, notamment en leur signalant certaines divulgations obligatoires, en marge de leur déclaration de revenus. Il cite l’exemple du formulaire T1135, qui répertorie les biens étrangers dont le coût total est supérieur à 100 000 $, que ces actifs génèrent ou non un revenu. Selon lui, cette procédure de divulgation peut être source de confusion pour les clients, qui souvent n’ont pas conscience qu’une portion de leur avoir se qualifie à titre de biens étrangers. Grâce à leur vision globale du patrimoine d’un client, les conseillers financiers peuvent également fournir des renseignements clés aux comptables, qui disposent certes des connaissances techniques requises, mais pas toujours du contexte factuel complet.
La relation entre le conseiller et le comptable est cruciale pour mener à bien les tâches à accomplir pendant la saison des impôts, selon M. Natale. Une bonne communication peut décupler la valeur que chacun d’eux apporte au client. À l’inverse, les malentendus et les non-dits peuvent s’avérer néfastes, voire catastrophiques. M. Natale insiste sur les contraintes de temps avec lesquelles les comptables doivent composer, surtout en période des impôts, ce qui, selon lui, peut limiter leur capacité à mettre leur expertise au service du client lors de la planification fiscale. Les conseillers, eux, sont bien placés pour apporter leur soutien sur ce plan en fournissant sans délai aux comptables des résumés clairs et concis des stratégies déjà en place.
Non seulement M. Natale estime-t-il que ce type de communication et de collecte d’informations de haut niveau est utile, mais il y voit également un prolongement essentiel du travail de planification fiscale que les conseillers effectuent désormais tout au long de l’année, notamment en matière de vente à perte à des fins fiscales et de philanthropie. Il en va de même pour les placements des entreprises. Dans le cas des sociétés privées, conseillers et comptables peuvent travailler de concert à la gestion des comptes de dividendes en capital (CDA), qui sont des comptes théoriques dont le solde peut être versé à un actionnaire en franchise d’impôt. M. Natale note que les gains en capital réalisés et dont la partie non imposable est versée en partie avec l’aide du CDC facilitent les distributions sans incidence fiscale, un avantage potentiel non négligeable pour les clients, pour peu que l’opération ait lieu en temps opportun.
La saison des impôts peut s’avérer propice à la prise de décisions en matière de planification fiscale, mais les clients et les professionnels dont ils retiennent les services peuvent facilement se trouver aux prises avec un stress considérable à mesure que les délais approchent lorsque les documents sont incomplets ou manquants. M. Natale, lui, voit plutôt cette période intense comme une occasion idéale d’aborder la planification. Lorsque des erreurs sont relevées dans les déclarations de revenus antérieures, il est important de les signaler en temps utile et de mettre en place les mesures nécessaires pour éviter qu’elles ne se reproduisent. Pensons notamment aux crédits remboursables qui n’ont pas été réclamés, ou encore au cas de figure où le client a versé des acomptes provisionnels plus importants que nécessaire. Il peut également s’agir de repérer les occasions de fractionnement du revenu, ou de convertir un REER en FERR.
« Profitez de cette période où vous avez toute l’attention de vos clients, et où les occasions manquées peuvent se faire cruellement sentir, pour mettre en place des stratégies qui, espérons-le, porteront leurs fruits à long terme, suggère M. Natale. Les conseillers jouent un rôle déterminant sur ce plan, car ils connaissent la situation financière de leurs clients mieux que quiconque. Or, ce grand pouvoir s’accompagne de grandes responsabilités. Pendant la période des impôts, il incombe aux conseillers financiers de tirer pleinement parti de leurs partenariats et de recueillir toute l’information pertinente afin de devenir de véritables catalyseurs de valeur pour leurs clients. »
Renseignements importants
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